“干儿子”中信银行,低调出手,夺食零售

中信银行是一家全国性股份制商业银行,因其独特的成立背景,中信银行具有与其他国内商业银行所不同的经营特点和竞争优势,业绩在中小股份制商业银行中一直名列前茅。因为背靠中信集团,所以拥有一批优质的对公负债业务客户不是困难的事情,这里面包括了一批大型国有企业、重要机构客户、大型跨国公司、以及中信集团旗下金融机构等业务来源,这些优质客户对中信银行早期的负债规模起到了决定性的作用,含着“金钥匙”出生的中信至少在成长阶段就已经领先了其他兄弟姐妹几大步!

和兴业银行一样,中信的对公业务在国内所有股份制银行中实力颇为强势。但正如曾经的“同业之王”一样,中信在对公业务这条路上行走也并非是毫无困难,可以说是困难重重,来自存钱大户关照的舒适区后遗症越发明显。

这应该是国内所有银行都曾经面对过的抉择,在创利方面,中国银行业历史上较长一段时间银行收入几乎全部来自对公业务,目前总体而言银行业收入中对公业务收入的占比依然很高。

一方面,对公业务受经济周期性运行影响,信用风险压力巨大,特别是近几年以来的世界性经济波动;另一方面,各银行对零售业务不约而同的表态,让原本还算“和和气气”的市场顿时硝烟弥漫,这让国内的零售业务成为风口浪尖,各行转型都在抢先过独木桥。招商银行的零售业务就是一个最好的例子,如今暂夺第一顺位的招商不仅牢牢掌控“零售江山”,同时它的同业业务都快要反超兴业这个曾经的“同业之王”,这证明了零售的反哺有多么可怕。“市场永远只有这么大,不争不抢迟早‘药丸’”,经历着与兴业银行境况相似的中信银行,“抢食零售”是必然选择!

说到零售,必谈信用卡业务。中信银行的第一张信用卡发行于2003年,在国内发行信用卡的时间不算短,根据2019年上半年新增数据,目前的真实发卡量已经达到了8332.50万张,突破亿张只是时间问题。中信“抢食零售”的转型之路看起来轻松至极,这和中信全力追赶的架势脱不了干系。2019年各银行热卡发行排名数据,中信“颜”卡系列不仅榜上有名而且还位居前五,这让很多人都感到不可思议。其实这张表格的排名本身就很有“味道”,中高端信用卡在这里面所占的比重微乎其微,偶尔冒出的白金卡也是星星点点,在一定程度上来说,这打破了公众对信用卡使用群体的认知。

其实也不难理解,因为在上表排行中,这些产品都有一个共同的特征,即“忠实于下沉市场”,而下沉市场不代表“中低端”,所以就没有所谓的“中低端歧视”,而自称为高端的玩家们只是银行信用卡业务这座庞大机器里面的一个稍大点的螺丝钉。可以这么说:中信“颜”卡系列产品是国内银行针对下沉市场策略的一个缩影,我们将这个产品进行简单的解剖就能一窥全貌!

目前中信的“颜”卡系列除了一套‘红黄绿蓝紫粉黑’的金卡等级之外,还有标准白金和一张很有趣的“开运锦鲤”卡。这就好玩了,中信为什么将一张定位于年轻群体的信用卡产品细分至如此?这里必须引出“下沉市场”的概念!很多人将下沉市场理解为“中低端市场”,显然是片面没有依据的。真正的下沉市场并非单一群体,而是有着丰富的层次和结构。举一个最简单的例子:苹果的种类可以分成红富士、乔纳金、黄元帅,这些品种在超市里面基本上都能看到,价格也都尚能接受,但是除了这些之外,还有一些不怎么常见的品种,比如阿克苏红旗坡苹果或者产自美国的红底厘甜脆蛇果,虽然在价格上贵了点,但它们依然属于属于苹果,我们显然不能用价格贵贱作为唯一评判来证明高不高端,这和信用卡的下沉市场策略有异曲同工之妙!

所以前文的的那种“神奇”表格到此也不应该再有异议了。但这和中信细分产品有什么关系呢?首先,先不提这款产品到底创收了多少利润,必须肯定中信紧随国内银行都在做的事情:挖掘下沉市场;第二点,挖掘下沉市场目的实际上就是在挤压用户的消费潜力;第三点,“挤压”并非“压榨”,更像是一种各取所需的关系,这就好比你不买产自美国的红底厘甜脆蛇果也许是因为价格太贵,选择红富士照样能吃到苹果一样,卖苹果的人不会因为你的选择就不给你好“脸色”,因为他都在赚,你吃到了苹果他赚到了钱,就是如此简单!

话又说回来,在简单剖析完中信的零售方法论之一后,回到中信“抢食零售”的话题。零售转型是顺应中国经济转型的必然选择,2019年的中国,第二和第三产业产值已超过GDP的90%,约为93%,第三产业增加值534233亿元,增长6.9%,占国内生产总值比重为53.9%,中国已经成为了一个消费大国,从“量变”到“质变”的过程在银行“零售业务”的变化是剧烈的。所以本文引出“下沉市场”概念的缘由正出于此,不仅是中信银行,国内所有的银行其实都在做这一件事情!当然,这其中的因素是非常复杂的,并不能用区区数千字说清楚。

互相抢食和极速扩张必定会带来风险管理粗犷和服务质量下降的弊端。比如邀约升级过程中的急功近利,这是国内所有商业银行都存在的问题,即使是在冲在“独木桥”最前面的的招商银行也会因此被人诟病,更别提体量远小于招商的中信。所以,即使现在的中信银行在转型过程中建立了一定的优势,但是随着白热化的市场竞争,它们之间的优势会逐渐平齐,说到底,还是得看创新能力和持续化的服务能力。所以,中信银行对信用卡市场的角逐,仍然是任重而道远!

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